音樂教育：商業(yè)模式革新推動領跑企業(yè)突破規(guī)�；�瓶頸

　　摘要：

　　音樂教育發(fā)展歷史悠久，消費者接受程度高并且擁有完善的評價體系，預計2020年市場規(guī)模將達千億元。但非標特性顯著，使得過往音樂教育企業(yè)存在規(guī)模化痛點。近年來隨著互聯(lián)網技術的應用與發(fā)展，音樂教育商業(yè)模式出現(xiàn)了革新，行業(yè)標準化進展開啟，未來集中度有望大幅提升。本文從行業(yè)驅動因素出發(fā)、結合商業(yè)模式的演變，來探究音樂教育行業(yè)發(fā)展趨勢。

　　●宏觀環(huán)境支撐行業(yè)需求，“技術+資本”推動行業(yè)革新

　　政策端：藝術素養(yǎng)被納入綜合素質評價體系，明確可作為升學的參考依據；經濟端：消費升級持續(xù)拉動音樂教育需求增長；社會端：憑借完善評價體系，音樂教育的深受消費者偏愛；技術端：技術進步助推音樂教育在線化，數(shù)據化、智能化；資本端：資本加速向頭部企業(yè)集中，在線陪練模式拉動融資規(guī)模猛增8倍。

　　●非標屬性致使競爭格局高度分散，商業(yè)模式革新為集中度提升創(chuàng)造契機

　　音樂教育的非標屬性決定了老師在教學過程中的核心地位，進而機構對老師的高依賴度和低議價力。同時，優(yōu)秀的音樂老師培養(yǎng)時間長、難以復制，機構在擴張過程中需要面臨師資供應不穩(wěn)定的風險，音樂教育規(guī)�；�之路面臨困境�；ヂ�(lián)網技術下誕生的陪練模式已局部解決教學標準化問題，實現(xiàn)了初步的規(guī)�；�。5G等新技術的應用未來將進一步推動互聯(lián)網音樂教學的發(fā)展，部分企業(yè)基于標準化的教研與產品打磨，有望實現(xiàn)教學過程的全標準化。

　　●發(fā)展趨勢：持續(xù)可獲取的師資體系，以及標準可復制的教學體系是企業(yè)規(guī)�；�的必經之路

　　無論是智能化/AI教學，還是在線陪練，解決的問題都是如何提升音樂教育的標準化程度。在階段性的目標中，可以分拆為師資體系、教學資料、教學過程、練習過程和教學成果等多個階段，通過各細分維度的標準化逐步解決音樂教育的痛點。從海外巨頭雅馬哈的經驗來看，音樂教育的標準化不會止步于陪練，行業(yè)最終要實現(xiàn)的是基于師資體系和教學體系的標準化，從而推動企業(yè)走向規(guī)模化。

　　●投資邏輯：看好科技賦能音樂教育，著力打造可持續(xù)師資體系和標準化教學體系的企業(yè)。通過技術手段的升級，實現(xiàn)教學過程和教學反饋的標準化是當前企業(yè)規(guī)�；�的第一步。但最終行業(yè)仍需通過各教學流程的標準化進而實現(xiàn)規(guī)�；�，尤其是對師資體系和教學體系的打磨。建議關注：VIP陪練、快陪練、愛樂社、小葉子音樂教育、Find智慧鋼琴等。

　　●風險提示：政策變化風險、市場競爭加劇、快速擴張風險

　　1、驅動因素：新技術新模式催動市場重生，2019年市場規(guī)模約920億元

　　1.1政策：綜合素質評價體系取代中高考加分政策

　　政策長期利好，近年來由升學時的直接加分向納入綜合素質評價體系的方式轉變。我國歷年來各地對藝術特長生的加分政策，逐步培育了市場對藝術教育的需求。2014年國務院發(fā)文從2015起取消體育、藝術等特長生加分項目。但國家對藝術教育的重視程度依舊較高，隨后又公布《關于加強和改進普通高中學生綜合素質評價的意見》，并把藝術素養(yǎng)被納入綜合素質評價體系。

　　多地綜合素質評價體系已初步建立，明確可作為學校招生的依據。教育部明確提出“到2020年左右，要初步形成基于初中學業(yè)水平考試成績、結合綜合素質評價的高中階段學�？荚囌猩�錄取模式”。目前，北京、上海、廣東、浙江、天津等省市已出臺相關實施辦法或指導意見。對于綜合素質評價檔案如何應用，各地政策雖說法不一，但都明確提及可作為升學的參考依據。

　　1.2經濟：消費升級持續(xù)拉動音樂教育需求，完善教育評價體系深受消費者認可

　　經濟發(fā)展推動消費結構不斷優(yōu)化，消費升級持續(xù)拉動音樂教育需求。根據國家統(tǒng)計局的數(shù)據，2018年我國城鄉(xiāng)居民人均可支配收入達2.82萬元2013-2018年CAGR達9.04%。收入的不斷增長和人民生活水平的改善驅動著消費結構的優(yōu)化，自13年以來，居民在食品煙酒、衣著上的消費占比不斷下降，而教育文化娛樂支出占消費支出比例呈現(xiàn)出日益增長的態(tài)勢。伴隨著經濟體量的持續(xù)增長，居民收入和教育支出比例的提升將為包括音樂教育在內的教育事業(yè)發(fā)展提供堅實的經濟基礎。

　　完善的考級體系為檢驗教學質量提供標準，“出口”完備的音樂教育備受消費者偏愛。對于多數(shù)素質教育賽道而言，在教學質量檢驗的“出口”方面仍然相對缺乏，如少兒編程、機器人教育就依賴于賽事提供教學質量的檢驗。然而一個成熟的賽事體系，需要長時間的積累與運營，且各類培訓機構目前各自為營，導致市面上各類賽事層出不窮，消費者難以明辨賽事的權威性，進而導致賽事的賦能價值被削弱。而音樂教育依賴發(fā)展多年的社會考級體系，在教學“出口”上極具優(yōu)勢。完善的考級制度和具有社會公信力的評價體系也使得音樂教育備受消費者的偏愛，根據睿藝發(fā)布的《2017中國家庭素質教育消費報告》，藝術類課程仍是家長選報最多的素質教育課程，其中又以音樂類培訓項目占比最高，為50.4%。

　　1.3技術：技術進步助推音樂教育在線化、數(shù)據化、智能化，5G時代教學方式革新創(chuàng)造無限可能

　　網絡速度的提升助推音樂教育網絡化，同時催生出全新的在線商業(yè)模式。根據寬帶發(fā)展聯(lián)盟公布的《中國寬帶速率報告》，我國的網絡帶寬速度以及移動網絡下載速率在近年來都實現(xiàn)了跨越式的提升，2018年4季度全國寬帶用戶平均下載速達28.06Mbit/s，較5年前增長近9倍。網速的提升使得傳統(tǒng)線下音樂教育向線上轉移成為可能，錄播課、直播課以及新興的在線陪練模式伴隨著技術進步逐步形成。2019年中國進入5G商用元年，百倍于4G時代的速度為未來的音樂教育模式創(chuàng)造了無限的想象空間，3D、VR、AR等技術可能在教學場景得到普及，大數(shù)據與AI的加持更有助于推進在線教育的智能化進程。

　　魚眼攝像頭、AI陪練、智能鋼琴、互聯(lián)網教學直播工具等多項軟硬件配套產品的進步在不斷提升用戶體驗的同時推動音樂教育向著更加智能、更加高效的方向前行。為解決在線陪練中老師無法看到學生的指法的問題，VIP陪練和快陪練均推出了自主研發(fā)的魚眼攝像頭，對88個琴鍵全覆蓋。AI陪練在軟件層面的加持讓實時反饋、糾錯、個性化定制學習方案得以實現(xiàn)，進一步提升用戶體驗和學習效率。智能鋼琴則將技術在軟硬件層面的革新融為一體，賦予樂器一定的教學能力，并能夠將用戶練習過程數(shù)據化，提升了音樂教育的智能化程度�；ヂ�(lián)網教學直播工具在移動互聯(lián)網技術革新下，實現(xiàn)了流暢、穩(wěn)定、高互動的教學效果。以愛樂社的HKIVS LIVE為例，基于互聯(lián)網直播技術，其實現(xiàn)了1對1、1對多、課堂錄制、白板功能、課件播放、屏幕共享等多個技術，能自由切換實現(xiàn)多個學生同步在線學習。

　　1.4資本：在線陪練模式拉動融資規(guī)模猛增8倍

　　音樂教育行業(yè)一級市場投融資輪次顯著后移，中期項目占比首次超過早期。2018年音樂教育融資案例9起，行業(yè)整體復投率上升至66.7%（+35.4pct）。融資輪次出現(xiàn)明顯后移，中期項目占比大增50pct，占比首超早期項目。此外，在2019年前5月中音樂教育領域共發(fā)生3起融資事件，均屬于早期輪次。

　　新商業(yè)模式拉動融資規(guī)模猛增8倍，平均單筆融資額破億元。2018年音樂教育行業(yè)融資額猛增821.68%至14.93億元，占藝術教育全部融資的72.91%。頭部企業(yè)集中開展大額融資，融資規(guī)模之大、頻率之高，創(chuàng)音樂教育賽道年度融資規(guī)模歷史新高。從平均單筆融資額來看，2014-2017年音樂教育行業(yè)的單筆融資額保持著相對穩(wěn)健的態(tài)勢，圍繞1000萬元上下波動，但在2018年猛增16倍至1.66億元。主要原因在于2018年發(fā)生的9其投融資案例中，有5起金額過億，其中VIP陪練的C輪融資近10億元人民幣，在剔除VIP陪練的數(shù)據后，單筆融資金額仍達1.1億元。融資規(guī)模和單筆融資額大幅增長的反映了資本對在線陪練模式的追捧，行業(yè)龍頭VIP陪練在1月完成數(shù)億元人民幣的B輪融資后，又在11月完成1.5億美元的C輪融資，獨占音樂教育三分之二的融資，另一陪練企業(yè)快陪練僅在天使輪就獲得5000萬元融資，可見資本對在線音樂教育的商業(yè)模式前景十分樂觀。

　　1.5市場規(guī)模：多年穩(wěn)增長成就千億市場，新興商業(yè)模式煥發(fā)行業(yè)生機

　　2019年我國音樂教育市場規(guī)模約920億元，預計未來保持8%的增速�！�2018年中國音樂產業(yè)發(fā)展報告》中指出，2017年我國音樂產業(yè)總規(guī)模約為3470.94億元，其中音樂教育培訓規(guī)模達792億元，占比22.8%。音樂教育培訓市場分為音樂考級市場和音樂藝考市場，前者占據絕大部分市場，通常在90%以上。2013-2017年，我國音樂教育培訓市場規(guī)模增幅達37%，CAGR為8.24%，由于音樂教育行業(yè)發(fā)展較為成熟、增長趨于穩(wěn)定，因此我們預計該細分領域未來仍將保持8%左右的增速，由此測算，到2020年音樂教育市場規(guī)模將達998億元。

　　2、競爭格局：上游龍頭格局清晰，中游培訓機構格局分散，在線教育模式有望提升行業(yè)集中度

　　資本的涌入和新商業(yè)模式的誕生煥發(fā)了行業(yè)生機，但同時給小作坊式培訓機構帶來挑戰(zhàn)，行業(yè)格局或將迎來巨變。近年來，在一級市場投融資持續(xù)升溫的背景下，音樂教育賽道的新產品、新模式、新打法層出不窮，在線1對1、AI陪練、智慧鋼琴等新事物的誕生為行業(yè)帶來了生機與活力。在資本和技術的助力下，行業(yè)進入新一輪洗牌期，傳統(tǒng)線下琴行或小作坊式的培訓模式或將面臨淘汰，音樂教育的模式和行業(yè)格局或將迎來巨大變革。

　　從產業(yè)鏈上來看，音樂教育行業(yè)主要包括上游的硬件制造商和中游的教育培訓機構和平臺。硬件制造商在C端通過樂器行或線上直銷的方式向下游消費者銷售樂器和相關配套設備，在B端向合作的培訓機構或學校提供樂器設備。傳統(tǒng)的中游企業(yè)主要是線下教育培訓機構和提供教學服務的琴行，但近年來線上教學陪練平臺以及線上線下結合的培訓機構迅速崛起，成為產業(yè)鏈中游的重要組成部分。另一方面，部分企業(yè)開始了全產業(yè)鏈布局，如珠江鋼琴和海倫鋼琴分別通過藝術教育實體店和智能鋼琴教室的方式提供音樂教育服務。近年來新出現(xiàn)的智能鋼琴企業(yè)既負責硬件產品的研發(fā)，又提供教學、陪練服務，同樣覆蓋了產業(yè)鏈的中上游。

　　2.1上游：細分領域有全國性龍頭，競爭加劇促使產業(yè)升級轉型

　　鋼琴制造業(yè)由珠江鋼琴、海倫鋼琴兩大龍頭領銜，行業(yè)集中度較高，CR2約45%。珠江鋼琴是“全球最大的鋼琴制造商”，在全國擁有300多個直接經銷商，1000余家銷售網點；國際以亞洲、歐美為核心，形成銷售服務網點200多個。根據公司財報，2018財年公司實現(xiàn)營收19.75億元，其中鋼琴業(yè)務收入19.01億元，鋼琴總銷量實現(xiàn)15.6萬臺，同比增長7.74%，國內市場占有率35%以上，全球市場占有率達27%以上。海倫鋼琴是國內第二的鋼琴制造企業(yè)，2018財年營收5.27億元，全年售出鋼琴合計4萬余臺。按營收計，其國內市場占有率約9.7%。

　　樂器進口額持續(xù)增長，國際品牌及進口二手鋼琴沖擊國內樂器制造廠商，激烈競爭推動行業(yè)轉型升級。根據海關總署公布的數(shù)據，我國樂器及其零件、附件進口額多年來持續(xù)增長，2018年全年達4.89億美元，較5年前增長67%。樂器進口額的快速增長一方面是因為我國自主樂器品牌的稀缺，高端樂器幾乎由國際品牌所壟斷，僅在鋼琴領域有珠江、海倫、長江、星海幾家知名度較高的品牌。另一方面，從日本和韓國等地進口的大批量低價二手鋼琴對我國鋼琴市場造成了巨大沖擊。根據《中國樂器》的報道，2018年我國自日本、韓國進口的鋼琴中分別有70%、95%為二手鋼琴，我國全年合計進口二手鋼琴達12.7萬架。面對激烈的競爭，國內鋼琴制造廠商通過產品結構升級、自主品牌打造和業(yè)務擴展等方式尋求新的增長空間。

　　2.2中游：線下琴行競爭高度分散、僅有區(qū)域性龍頭，在線企業(yè)有望提升行業(yè)集中度

　　傳統(tǒng)線下琴行競爭高度分散，音樂培訓機構具有區(qū)域性特點，全國性品牌多為加盟形式。根據中國琴行業(yè)數(shù)據研究中心調查顯示，我國琴行數(shù)量已經逼近30萬家，而目前規(guī)模最為龐大的音樂培訓機構網點數(shù)量不過數(shù)百個，行業(yè)競爭分散程度可見一斑。高度分散的競爭格局使得業(yè)內機構普遍具有區(qū)域性的特點，如知音文化專注于長三角地區(qū)，旗下20所學校全部開設在上海、江蘇，此外還有深圳的愛樂琴行、香港的通利琴行等。目前，覆蓋全國的音樂培訓機構多為加盟品牌，如羅蘭數(shù)字音樂教育和吉他中國蘑菇教育聯(lián)盟。此外，柏斯琴行是以直營方式在全國布局的企業(yè)，其在香港和大陸擁有100家門店并通過90多所音樂藝術培訓學校覆蓋了國內26個城市。

　　高度分散的競爭格局源于線下樂培模式以老師為核心的特性，老師對機構依賴度低、名師又難以復制。一方面，音樂教育的過程更注重技能傳授而不是知識學習，而技能的學習必須要在老師的指導下不斷練習、不斷糾錯。老師在一對一課程中，容易形成學生只認老師不認機構的局面。另一方面，優(yōu)秀的音樂老師是難以復制的，其他教培領域利用標準化師資培訓體系快速打造老師的方式在音樂領域是行不通的，因為音樂素養(yǎng)的培養(yǎng)是需要長時間的練習、打磨和積淀的。老師在音樂教育中的核心地位導致樂培機構對師資的議價能力低、師資流失率高，師資難以復制的特性又使得機構在擴張過程中面臨師資供應不穩(wěn)定的風險，兩相結合，最終導致音樂教育難以走向規(guī)�；�。

　　在線教育、智能化教學有望解決規(guī)�；�難題，通過轉化存量市場以提升行業(yè)集中度。在技術手段的幫助下，音樂教育模式可以用教學軟件、智能硬件、AI等方式來輔助教學，取代部分老師的功能，降低樂培機構對老師的依賴程度。另一方面，在線陪練模式的誕生將音樂教育的師資區(qū)分為主教老師和陪練老師，而陪練對老師的要求相對較低且流程較為標準化，使得規(guī)�；�較為容易，在線陪練企業(yè)經營業(yè)績的快速增長驗證了這一點，如VIP陪練單日營收破500萬元，付費用戶數(shù)年復合增長率達340%。規(guī)模化帶來的低成本和品牌力將成為吸引線下琴行學生的核心優(yōu)勢，通過存量市場的轉化，經營不善的小規(guī)模機構將被市場出清，行業(yè)集中度有望提升。

　　3、商業(yè)模式：在線教育推動行業(yè)商業(yè)模式革新

　　3.1線下：“直營+加盟”經典模式聯(lián)合擴展

　　線下音樂教育機構分為直營和加盟兩類，兩類模式均經歷了較長發(fā)展時間、成熟度高。兩者的區(qū)別在于，直營前期投入高，但后續(xù)盈利能力強，加盟依靠一次性加盟費可在短期獲得大量現(xiàn)金流，后續(xù)營收需要依賴網點數(shù)量的擴張和單店營收的分成。本文分別以知音文化和羅蘭數(shù)字音樂教育為例介紹直營、加盟兩種樂培機構的商業(yè)模式。

　　1.直營：知音文化是長三角地區(qū)樂器零售、批發(fā)業(yè)商和藝術教育培訓服務提供商，公司旗下有天域知音藝術教育和知音音樂藝術專修學校兩大藝校品牌，在上海、江蘇地區(qū)開設有30余家藝校，擁有700余名教師，累計學員人數(shù)10萬余名。

　　課程體系按不同年齡階段分為四大模塊。學校課程以鋼琴教育為主，課程體系針對不同年齡段分為音樂小天使、小小音樂家、鋼琴英才課和成人樂享課四大模塊，覆蓋幼兒至成人階段。各課程模塊內仍有梯度劃分，以其一對一鋼琴英才課為例，共分為7個階段，每階段15-30課時，從基本的樂理知識到彈奏技能再到綜合音樂素養(yǎng)，層層遞進對孩子進行教學。并且，學校在課程中還使用了多媒體教學，運用APP，數(shù)字化排課軟件等先進技術優(yōu)化用戶體驗。

　　學校的主要收入來自于學費。目前30課時的成人樂享課程售價5288元，96課時的鋼琴英才課價格為28800元，課時單價200-300元。根據知音文化2018年年報，公司在報告期內通過教育培訓服務實現(xiàn)營收4653.31萬元，占總營收10.3%，較上一年度略微上漲。按30家學校計算，平均單店年營業(yè)額約150萬元。

　　2.加盟：羅蘭數(shù)字音樂教育是致力于發(fā)展現(xiàn)代化數(shù)字音樂教育事業(yè)的大品牌，其憑借實力雄厚的教研團隊以及創(chuàng)新性優(yōu)勢，結合全球先進的數(shù)字音頻技術、網絡及跨媒體技術，創(chuàng)立了音視網教學模式。其通過“直營+加盟”模式，逐步建立全國性教育連鎖品牌，實現(xiàn)對國內大部分市級以上行政區(qū)域的覆蓋，目前在全國擁有400余家加盟店，累計學員80余萬名。

　　羅蘭數(shù)字音樂教育為加盟商提供運營支持、課程支持、IT與專利以及培訓支持。在運營層面，依托于50余所直營學校和歷時8年打造的標準化運營體系，公司在籌備期、開業(yè)期、運營期都能給予加盟商全方位的支持。在課程方面，目前為加盟商提供音樂啟蒙、互動智能電鼓、鋼琴演奏與編曲創(chuàng)造、互動智能吉他、互動智能吉樂隊、聲樂6大類課程，并擁有200余人的教研團隊，持續(xù)開發(fā)新課程。同時，公司自主研發(fā)了智能互動音樂教育系統(tǒng)和統(tǒng)一標準化教材，使全國加盟商得以實現(xiàn)音視網一體化、標準化的教學，保障教學質量。

　　羅蘭數(shù)字音樂的加盟收入主要來自兩方面，一是一次性加盟費，二是運營管理費。加盟費按城市級別和加盟店規(guī)模收取，一線城市單間教室加盟費約6萬元，單店加盟費約40萬元左右；運營管理費按加盟商每年營收的7-12%收取。我們以平均加盟費30萬元、單店營收規(guī)模按150萬元/年和全國400家加盟店估算得出，羅蘭數(shù)字音樂的加盟費收入約1.2億元，并且每年仍可獲取4200-7200萬元的運營管理收入。

　　3.2線上：互聯(lián)網技術賦能，開啟行業(yè)標準化進程

　　在線音樂教育企業(yè)的商業(yè)模式主要分為三類，在線教學、在線陪練和在線課程平臺。

　　1）在線音樂課程平臺通過連接起課程的提供方（個人或音樂工作室/部分自營課程）和課程的需求方，從課時費中收取提成獲得盈利。如Finger，除了自營課程外，線上課程平臺也為用戶提供了更為廣闊的選擇范圍，課程內容、授課形式、師資背景、價格水平都更為豐富。

　　2）在線陪練是音樂教育所獨有的，將音樂教育過程中的練習環(huán)節(jié)獨立出來成為單獨的商業(yè)模式。如VIP陪練、小葉子陪練、快陪練等。

　　音樂教育過程中練習需求的存在以及家長缺乏專業(yè)指導能力的客觀現(xiàn)實催生了陪練模式的誕生，低價和便利是線上陪練得以快速成長的兩大競爭優(yōu)勢。音樂教育所具有的技能學習屬性使得課后練習成為不可或缺的學習過程，而家長在課后練習的過程中由于自身專業(yè)水平受限，無法指導孩子練習并及時糾正錯誤，這為音樂陪練行業(yè)創(chuàng)造了市場空間。由于陪練的主要目的是按照主課老師要求完成課后練習、對課堂內容進行溫習以及糾錯，教學難度較低，對師生之間交流互動的要求也較低，借助智能硬件設施線上陪練得以實現(xiàn)。比起線下陪練，線上陪練不受時間地點約束、更為便利，價格也更為實惠，課時價都在百元以內，遠低于線下教育培訓收費。

　　在線陪練上課流程相近，差異主要體現(xiàn)在陪練模式、搭配的智能硬件以及適用的樂器種類。目前，各家企業(yè)線上陪練的流程較為一致，但在模式上略有差異，如小葉子陪練使用AI+真人的陪練模式，其余兩家均為在線1V1模式。此外，三家企業(yè)在智能硬件上的選擇略有差異，但目的都在于觀察學生的彈奏過程，VIP陪練和快陪練選用魚眼攝像頭對鋼琴鍵實現(xiàn)全覆蓋，小葉子陪練則利用智能燈條，不僅可以將演奏過程數(shù)據化，還能實現(xiàn)跟燈練習、鼓勵孩子自主學習。在適用樂器方面，受限于線上交流的溝通形式，涉及較多指法技巧的樂器較難開展在線陪練，因而小葉子陪練和快陪練目前只提供鋼琴陪練業(yè)務，只有VIP陪練推出了古箏、小提琴和手風琴陪練服務。

　　3）在線教學模式通過提供直播課、錄播課的形式提供教學服務，是在線教育的典型模式，在互聯(lián)網技術的深化下，以及部分企業(yè)對教研的深耕挖掘，近年來在線音樂教育也開始發(fā)力，如愛樂社。

　　智能化軟硬件與AI陪練解決了音樂教育標準化的部分問題。音樂教育非標屬性大，過往對線下教學場景、師資都有較強的依賴性。智能音樂設備、AI陪練等通過智能手段降低了師資要求，釋放了線下空間與師資練習督導的負擔。以愛樂社為例，愛樂社自主研發(fā)了人工智能伴奏樂團，可匹配合適的伴奏樂并實時記錄學員演奏音樂，除了標準化的智能樂譜等措施，在學生學習過程中通過聲音智能分析，對比標準演奏，對演奏音高和節(jié)奏等進行實時指導。

　　音樂教育的本質仍然是教培，在線音樂教育要實現(xiàn)與線下同質量、高體驗的教學，前提是豐富的師資資源以及標準的教學體系。以愛樂社為例，愛樂社平臺匯聚了海內外2000+頂尖音樂家、教育家的教學資源，在豐富的師資資源的基礎上，愛樂社自成立初期就精心打磨適合中國音樂學子的線上標準化、系統(tǒng)化的教學體系，并接軌了英皇考級體系和中國社會考級體系。課程內容由專業(yè)老師演奏，匹配多速度練習【慢速度/常速/演奏速度/鋼琴伴奏】，讓孩子由淺入深，循序漸進提高學習效率。截至2019年9月，愛樂社匯聚了2000余名專業(yè)師資、4.5萬余項課程資源，擁有30余萬名付費會員，舉辦了600余長音樂比賽。自2017年上線以來，平臺已為100多萬名音樂學子提供音樂教育服務。

　　4、發(fā)展趨勢：持續(xù)可獲取的師資，以及標準可復制的教學體系是企業(yè)規(guī)�；�的必經之路

　　音樂教育企業(yè)發(fā)展的一大痛點是在教學中發(fā)揮核心作用的老師難以被復制、阻礙企業(yè)經營規(guī)模化，導致樂培機構多呈現(xiàn)出小而散的競爭格局。破解困局的途徑一是利用AI陪練、智能化裝備等智慧教學手段降低師資的壓力，二是積極探索標準化教學體系以及可持續(xù)更新的豐富的師資資源，盡可能地提升教學模式的可復制程度，最終實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)�；�。

　　4.1智能化/AI教學，利用技術手段釋放部分師資壓力

　　在智能化音樂教學裝備和軟件的幫助下，教學過程和練習過程得以數(shù)據化，教師可利用數(shù)據進行精準指導，提升教學效率，進而提高生師比。智能化教學最重要的一步是利用智能教學設備將學生的學習過程以數(shù)據化的方式記錄下來，用科技取代老師監(jiān)督學生練習的環(huán)節(jié)并將客觀的練習結果直觀明了的呈現(xiàn)給老師。老師能夠借助練習報告，準確迅速地了解學生情況，并以此針對不同學生進行差異化、精準化指導。在技術的幫助下，老師的時間可以花在刀刃上，一方面提升了教學效率，另一方面大大增加了單個老師同時輔導學生的人數(shù)，進而提高了師生比。

　　AI可以在一定程度上輔助教學，并利用及時化的數(shù)據反饋進行糾錯和進步。在學習過程數(shù)據化的基礎上，AI可以在一定程度上幫助老師和學員進行教學并判斷學習效果，比如愛樂社自主研發(fā)的人工智能伴奏樂團，可以讓演奏技巧變?yōu)榭砷喿x的技巧符號，對演奏動作的捕捉，標準姿勢的數(shù)據采集，讓學生模仿演奏變化，高效達成演奏目標。并通過聲音智能分析，將學員演奏效果對比標準演奏，對演奏音高和節(jié)奏等進行實時指導。

　　此外，通過將傳統(tǒng)教材進行智能化處理，便捷的提升學生自主學習能力。智能音樂教育設備通過對傳統(tǒng)教材進行智能化、游戲化改變，減少了老師一對一指導的壓力，學生可以自主在智能音樂設備上進行學習與練習鞏固。以FIND智慧鋼琴為例，其收集了2000多首曲目，內涵2000多節(jié)教學課程。有基礎的學生可以跟隨智能教學系統(tǒng)的模擬操作進行自學。

　　綜上所述，在智能化/AI教學模式下，釋放了企業(yè)的師資壓力，通過技術手段助力企業(yè)規(guī)�；�。

　　4.2建立教師培訓體系，打造可復制的教學體系

　　音樂教育是典型的非標準教育，現(xiàn)行的陪練模式是將其中最適合進行標準化的練習部分進行了標準化的獨立處理。音樂教育是一個技能學習的過程，因而需要花費大量時間進行反復的練習，練習需求的存在以及家長缺乏專業(yè)指導能力的客觀現(xiàn)實催生了陪練模式的誕生。但陪練不同于教學，其主要目的是幫助孩子對已學習過的知識和技能進行溫習、對練習過程中的錯誤進行糾正以及監(jiān)督和鼓勵孩子堅持練琴，涉及的知識點較為穩(wěn)定，陪練流程也較為標準化，因此是適合開展標準化教學。

　　音樂教育本身的專業(yè)壁壘較高，優(yōu)秀的音樂教育師資始終是匱乏的，陪練的獨立處理后對師資的整體要求下降，也可通過標準化師資培訓體系，進一步實現(xiàn)可復制的教學模式。由于音樂教育本身的專業(yè)壁壘較高，短時間內難以培育出較好的音樂素養(yǎng)，所以優(yōu)秀的音樂教育師資始終是匱乏的，同時也是昂貴的。但與音樂教學相比，陪練并不要求老師具備特別強的音樂素養(yǎng)或特別豐富的教學經驗，因此是可以通過標準化的培訓體系快速打造、復制陪練老師的。以VIP陪練為例，其建立了標準化的教師培訓體系，通過系統(tǒng)內部的流程、工具和內容庫提升老師水準，并實行全流程質控和考核，同時還為老師們提供了完整的進階通道。新進人員需經本部考核、入職培訓、模擬課訓練等各環(huán)節(jié)篩選才可進入試用期，而最終的合格率控制在20％以內。在該體系的支撐下，VIP陪練招聘老師時不設門檻，并在全國建立了上百個招聘點。標準化的教師培訓體系保證了不同陪練老師提供均一化的服務，使得教學模式逐漸可復制，是音樂教育規(guī)模化中的重要一環(huán)。

　　4.3海外對標-雅馬哈音樂教育：行業(yè)最終形態(tài)仍是師資體系、教學體系的標準化

　　無論是智能化/AI教學，還是在線陪練，解決的問題都是如何提升音樂教育的標準化程度。在階段性的目標中，可以分拆為師資體系、教學資料、教學過程、練習過程和教學成果等多個階段，通過各細分維度的標準化逐步解決音樂教育最終的標準化和可復制化程度。

　　雅馬哈音樂教育在教學標準化方面是行業(yè)內的佼佼者，憑借其標準化的音樂培訓體系，雅馬哈音樂培訓在全球40多個國家和地區(qū)開設有7600個音樂中心，累計學員超過500萬名。接下來，我們將以雅馬哈音樂教育的教學體系為例，為我國音樂教育企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

　　1）從師資體系的標準化來看，雅馬哈的音樂教育事業(yè)起源于1954年，整個音樂教育系統(tǒng)包括提供普通音樂培訓的雅馬哈音樂中心、提供音樂師資培訓的雅馬哈音樂學院、培育音樂高級人才的雅馬哈大師班等。無論是通俗音樂教育師資或者大師級音樂家資源，雅馬哈自身體系都能源源不斷的供應。

　　2）從教學體系的標準化來看。首先教學資料方面，雅馬哈的培訓教材與體系雅馬哈的培訓教材是全球同步的，雅馬哈的教師是來自專業(yè)音樂院校，先通過首輪考試選拔出佼佼者，再由雅馬哈的老師對其進行為期半年的能力培訓，并通過雅馬哈音樂能力考試才能上崗執(zhí)教的。其次從教學過程的標準化來看，雅馬哈的課程是根據孩子的不同年齡特點進行設置并有所延續(xù)，雅馬哈的專家經過50年的研究和實踐，為學生設置了各階段的學習目標。最后從教學成果的標準化來看，雅馬哈打造了自己的音樂能力考級制度�？荚嚨膬热莶粌H有自選曲目的演奏，更有視奏、聽奏、即興創(chuàng)作等強調綜合創(chuàng)作能力的部分。目前，報考人數(shù)已超過950萬人,不僅在日本被公認為評定音樂能力的標準，更在世界上40多個國家和地區(qū)實施推行。

　　5、投資邏輯：看好科技賦能音樂教育，著力打造可持續(xù)師資體系和標準化教學體系的企業(yè)

　　音樂教育的特性決定了其高度分散的競爭格局，如何擺脫小而散的琴行模式、實現(xiàn)規(guī)�；�是企業(yè)脫穎而出的關鍵。通過技術手段的升級，實現(xiàn)教學過程和教學反饋的標準化是當前企業(yè)規(guī)�；�的第一步。但最終行業(yè)仍需通過各教學流程的標準化進而實現(xiàn)規(guī)模化，尤其是對師資體系和教學體系的打磨。建議關注：VIP陪練、快陪練、愛樂社、小葉子音樂教育、Find智慧鋼琴等。

　　5.1VIP陪練：在線陪練模式的開創(chuàng)者

　　VIP陪練是一家提供線上真人一對一樂器陪練的企業(yè)。專注于琴童在家練琴的效率提升，幫助孩子解決錯音，增加孩子對枯燥樂譜的樂趣。截至目前，VIP陪練已累計服務超過50萬琴童，50%通過轉介紹而來。付費學員覆蓋超過33個國家，并聯(lián)合中國、德國、意大利、俄羅斯等30所高校組成聯(lián)合音樂教研研究所，陪練老師覆蓋全國80%的音樂類專業(yè)院校。2019年7月宣布，日均銷售額突破500萬元、7月份預期銷售額1.5億，已服務上百萬名用戶，其中付費用戶約十萬名，年復合增長率340%。

　　我們認為該公司的亮點在于：

　　（1）VIP陪練是在線陪練領域的領軍企業(yè)。VIP陪練是最早開展在線陪練的企業(yè)之一，并且是音樂教育賽道內累計融資規(guī)模最大的企業(yè)。VIP陪練一直保持在線音樂教育市場的最高單日銷量紀錄，2018年8月31日，平臺當天單日成交額達1359萬，再次刷新自己保持的紀錄，成為首個單日營收破千萬的在線音樂教育平臺。據公司創(chuàng)始人葛佳麒透露，如今VIP陪練的規(guī)模，是同賽道第二梯隊（2-5名）總和的6.3倍。

　　（2）公司高度重視教研和師資培訓體系的建設。目前，VIP陪練與百所高校達成戰(zhàn)略合作，在師資培養(yǎng)等方面開展深度合作，推進音樂專業(yè)學生校內實踐標準化，與高校學者進行合作課題研究，如教學教材開發(fā)、專業(yè)課程設置培養(yǎng)等。通過校企聯(lián)合，共同輸出更多音樂老師。同時，還將在產品研發(fā)、教研培訓、AI及數(shù)據技術等方面積極探索，賦能學生、家長、陪練老師、主課老師，深耕音樂教育上下游領域。

　　融資情況：截止2019年8月，VIP陪練共完成5輪融資，累計融資金額在突破十億元，是目前音樂教育領域融資額最高的企業(yè)。最新一輪融資為2018年11月1.5億美元C輪融資，由Tiger老虎基金(中國)領投，騰訊、蘭馨亞洲、金沙江創(chuàng)投、藍馳創(chuàng)投等跟投。

　　5.2快陪練：鋼琴陪練教育服務平臺

　　快陪練是一個鋼琴陪練教育服務平臺。主要服務于4-16歲青少年用戶，基于真人教師一對一的教學模式，包含在線約課、上傳樂譜、一對一在線陪練互動、課后反饋互評等功能，致力于幫助解決孩子鋼琴課后的練習缺乏專業(yè)指導、家長無暇陪伴等問題。據創(chuàng)始人陸文勇公開說明，目前快陪練約有1萬名學員，平均客單價在8000元左右；月營收已超千萬元，并實現(xiàn)了現(xiàn)金流平衡。

　　我們認為該公司的亮點在于：

　　1）6層嚴選陪練老師保障專業(yè)的師資團隊。師資培訓方面，快陪練平臺會優(yōu)先篩選來自9大音樂院校的申請者，并對每位申請者進行8項背景調查，確保其沒有職場不誠信的行為，接下來會進行聽力測試、溝通能力測試、樂譜研讀測試。目前快陪練陪練老師的通過率只有10%。上崗教學之前，快陪練會對老師進行系統(tǒng)的崗前培訓，包括音樂素養(yǎng)、兒童心理學、鋼琴教學法等方面，強化陪練專業(yè)度。平臺也有針對陪練老師的考核制度，定期考核，不合格者直接淘汰。截至2019年4月，在冊老師數(shù)約3000人，預計2019年底會達到一萬人。

　　2）從鋼琴陪練項目切入市場，賦能線下琴行合作共贏。據創(chuàng)始人介紹，快陪練能有效的提高琴行的復購率，并降低自身獲客成本。目前快陪練與盛世雅歌、雅韻鋼琴城，時代鋼琴城、丁丁租琴等大牌琴行機構，及鋼琴工作室等，獨立音樂教師合作，與行業(yè)建立了良好的信任基礎與合作關系。此外，快陪練還聯(lián)手鮑蕙蕎老師，陳曼春老師，孫韻老師等業(yè)內大師打造了“快陪練音樂課堂”，賦能鋼琴教育行業(yè)。截至2019年4月，據創(chuàng)始人公開表述，快陪練獲客成本約客單價的20%左右。

　　3）具備豐富的雙邊平臺運營經驗的團隊�？炫憔毮壳皥F隊人數(shù)約為140人，其中運營人員大多來自于百度等互聯(lián)網公司，經歷過團購大戰(zhàn)、O2O大戰(zhàn)等，有著豐富的雙邊平臺運營經驗。而作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)始人陸文勇表示雙邊平臺運營經驗能幫助其高效地招募師資并迅速開展C端業(yè)務。截至2019年4月，據創(chuàng)始人公開表述，目前快陪練約有1萬名學員，單月營收接近一千五百萬。

　　融資情況：截止2019年8月，快陪練共完成2輪融資，累計融資金額破億元。最新一輪融資為2019年4月1000萬美元Pre-A輪融資，CCV創(chuàng)世伙伴資本領投、高榕資本、IDG資本、新東方教育科技集團董事長俞敏洪、前美團COO干嘉偉跟投。

　　5.3愛樂社：互聯(lián)網+音樂教育賦能平臺

　　HKIVS愛樂社是一個線上音樂教育平臺與國際音樂教育實體學校相結合的音樂教育綜合體。2012年，愛樂社在香港創(chuàng)辦了專業(yè)的國際音樂學校-香港張世祥小提琴音樂學院。2017年5月，愛樂社創(chuàng)建了音樂教育網絡平臺，匯聚了世界頂尖音樂大師、教育家的演奏、教學精華資源，通過線上線下相結合的活動，充分發(fā)揮“互聯(lián)網+音樂教育”的優(yōu)勢。現(xiàn)在，愛樂社的網絡平臺開設直播教學、專業(yè)課程視頻、在線音樂交流、直播音樂廳、線上線下比賽、大師班、優(yōu)才助學計劃、音樂主題書城、制琴工作室等多個板塊，通過戰(zhàn)略合作與開放平臺的方式，與音樂大師、專業(yè)教師、音樂學子共建良性循環(huán)的生態(tài)共同體，改變音樂教學以往的傳播方式和教育模式。

　　我們認為該公司的亮點在于：

　　（1）致力于通過技術賦能音樂教育，匯聚世界頂尖音樂大師、教育家的演奏、教學精華資源，圍繞音樂教育打造OTO的視頻教程及科學合理的教學體系。愛樂社創(chuàng)始人為香港古典音樂家協(xié)會理事長，具備豐富了行業(yè)資源儲備。其平臺匯聚了國內外2000+頂尖音樂家、教育家，通過網上預約，家長可以輕松為孩子選擇多元化、國際化的師資資源，學生可與世界頂尖老師上課。愛樂社平臺匯集眾多的中外知名教育家、演奏家、專業(yè)老師以及豐富的課程資源。

　�。�2）與美國的權威音樂教育人工智能團隊合作，共同開發(fā)出可以提供音樂人工智能伴奏體驗的AI陪練軟件系統(tǒng)。把音樂學習、練習和效果分析完美結合，同時通過學員練習曲目的數(shù)據采集，為未來開發(fā)出更加高效、精準的AI教學算法提供數(shù)據，幫助音樂教育工作者提高教學效率，擴大生源范圍，提升教學效果。同時對于學生也可以大幅度降低學習成本，提高學習效率，讓音樂教育可以充滿愉悅和便利。

　　（3）可為國內與國際學員提供低延時，高逼真的網絡教學（通過科大訊飛的同聲翻譯軟件）。愛樂社通過近7年的積累，擁有眾多國際國內頂級藝術家的支持和教學資源。為了迎接5G和智慧屏幕（家庭）帶來的新機遇，愛樂社的全新教育視頻全部采用4K及8K錄制，同步開發(fā)基于智慧屏幕（攝像頭和交互）的應用軟件，致力于讓學生可以通過智慧屏幕實現(xiàn)接近真實場景的音樂學習體驗，而不再局限于手機及平板電腦。

　�。�4）愛樂社在線上線下音樂賽事方面擁有豐富的經驗，并研發(fā)了基于BOS體系的智能比賽系統(tǒng)。愛樂社長期舉辦各類國際音樂賽事、國內專業(yè)音樂比賽、各類大型音樂演奏會、室內音樂節(jié)等，同時還為各大音樂賽事提供線上比賽平臺服務支持。公司自主研發(fā)了基于BOS體系的智能比賽系統(tǒng)，實現(xiàn)了多個國家、多項比賽、多方評委同步評選的專業(yè)國際比賽架構系統(tǒng)。在舉辦音樂賽事方面的優(yōu)勢一方面可以幫助愛樂社強化自身品牌影響力，另一方面也為公司創(chuàng)造了新的收入來源。

　　融資情況：據悉，2019年初，愛樂社已獲得了知名機構的風險投資，目前正在全力完善AI陪練軟件的研發(fā)及高清視頻教學課程體系的錄制，計劃在年底可以上線運行，未來將成為音樂教育領域的一批黑馬，真正基于AI技術和頂級音樂教育資源加持的教學機構。

　　5.4小葉子音樂教育：智能化音樂教育綜合品牌

　　小葉子音樂教育是一家以智能鋼琴起家的智能化音樂教育企業(yè)，隸屬小葉子（北京）科技有限公司，由國際鋼琴家郎朗、創(chuàng)新工場李開復、真格基金徐小平和美國紅杉千萬美元投資。公司成立于2013年，以智能硬件起家。旗下業(yè)務主要包括TheONE智能鋼琴、TheONE智能鋼琴教室、小葉子陪練，據TheONE線上事業(yè)部總經理孫葉奪透露，公司已通過智能鋼琴實現(xiàn)每年4個多億的銷售額，2018年前三季度鋼琴陪練業(yè)務的單月營收增長超10倍，注冊用戶累計超過20萬人，預計全年營收1億元。目前已布局了4000家線下鋼琴教室。

　　我們認為該公司的亮點在于：

　�。�1）自主研發(fā)的智能鋼琴、智能燈條等智能硬件產品將智能化融入音樂教育，并廣受市場認可。公司目前在售的智能樂器分為三大系列，TheONE智能鋼琴、TheONE智能電子琴和TheONE古典立式鋼琴，價格區(qū)間為1699-23800元。TheONE智能鋼琴連續(xù)五年蟬聯(lián)天貓雙11數(shù)碼鋼琴類銷售冠軍，2018雙11銷售額沖破5480萬，創(chuàng)音樂教育歷史記錄。2018年8月，公司推出The ONE智能燈條，可與傳統(tǒng)鋼琴進行連接，再搭配AI陪練APP，讓學生實現(xiàn)自行跟燈練習，該產品榮獲CES 2019創(chuàng)新大獎。

　�。�2）AI+真人陪練模式打破了真人在線陪練的時間限制，并以數(shù)據化的形式呈現(xiàn)孩子的進步與不足。2018年公司通過The ONE智能燈條和熊貓AI陪練APP切入陪練市場。目前，熊貓陪練已升級為小葉子陪練，用戶可選擇AI陪練或真人+AI的方式陪練，其主打的真人+AI模式通過每周7天AI陪練與每周1節(jié)真人陪練課的方式打破了傳統(tǒng)在線真人陪練約課不方便的問題。同時，練琴的過程數(shù)據化讓家長和學生能及時了解學習過程中的進步與不足，解決了傳統(tǒng)陪練反饋不及時的問題。

　�。�3）公司不斷開拓線下智能教學業(yè)務，已建立加盟品牌和直營網點。教學業(yè)務主要包括TheONE智能鋼琴教室和TheONE國際鋼琴藝術中心，前者為加盟品牌，后者為直營店。TheONE智能鋼琴教室為加盟商提供一站式解決方案，包括選址、裝修、營銷、推廣以及智能后臺系統(tǒng)，目前已有4000家智能鋼琴教室入駐超過250個城市、800多個市縣。國際鋼琴藝術中心目前在北京、上海各設有一個校區(qū)，為3歲以上兒童提供音樂啟蒙課、鋼琴藝術課和VIP課，并且推出了不同階段的成人課程。

　　融資情況：截止2019年8月，小葉子音樂教育共完成4輪融資，累計融資金額在億元以上。最新一輪融資為2018年4月數(shù)千萬美元D輪融資，投資方為華麓投資、零一創(chuàng)投、MFund魔量基金。

　　5.5Find智慧鋼琴：領先的智慧鋼琴研發(fā)商

　　Find智慧鋼琴是一家智慧鋼琴研發(fā)商，專注于智慧鋼琴研發(fā)及音樂素質教育，F(xiàn)ind除負責設備生產，還為合作學校、機構建設鋼琴教室，提供硬件、課程、管理方面的解決方案。目前，公司還推出了智慧鋼琴課程。Find智慧鋼琴副總裁王海波在2018年透露，預計當年獲得3億營收并實現(xiàn)收支平衡。

　　我們認為該公司的亮點在于：

　�。�1）公司自主研發(fā)的智慧鋼琴智能化程度高、技術優(yōu)勢明顯。公司主打的Find智慧鋼琴除具備傳統(tǒng)鋼琴的基本功能，還結合了人工智能、大數(shù)據等技術，集互聯(lián)網信息技術與智能自動化控制技術于一身，使其具有自動彈奏、多媒體娛樂、在線學習、陪練等多種功能，榮獲德國紅點設計大獎。同時，F(xiàn)ind智慧鋼琴團隊自主研發(fā)出了鋼琴自動彈奏技術，是中國首個擁有該項技術自主知識產權的企業(yè)。

　�。�2）公司將豐富的音樂教育資源數(shù)據化、智能化，助力教學的標準化。Find智慧鋼琴拜訪了九大音樂院校（中央音樂學院、上海音樂學院等九個國內音樂類學府）近20位教師，錄制了一整套從幼兒、K12、成人到老人的自學體系。除去自學系統(tǒng)，F(xiàn)ind還研發(fā)了一整套用于一對多教學的輔助系統(tǒng)。把課程拆解為多個步驟，如動畫視頻拍攝、示范彈奏、老師的講解等等。此外，F(xiàn)ind智慧鋼琴收錄的曲譜已經達到一萬多首，囊括了所有的練習曲，并且涵蓋市面上各類鋼琴基礎教程、全面覆蓋九大音樂學院考級曲譜。

　　融資情況：截止2019年8月，F(xiàn)ind智慧鋼琴共完成2輪融資，累計融資金額在億元以上。最新一輪融資為2018年1月數(shù)億元A輪融資，投資方為永柏領中創(chuàng)投基金。

　　6、風險提示

　�。�1）政策變化風險

　　雖然國家教育政策鼓勵校內校外發(fā)展藝術教育，但藝術教育仍非剛需。尤其是在取消中考加分政策后，藝術教育各個領域的“出口”效應有所削弱。目前政策尚未取消高考藝術加分，但在國家整體教育改革浪潮中，未來不排除存在取消藝術教育高考加分的政策的可能性。

　�。�2）市場競爭加劇

　　音樂教育領域進入壁壘低，大量小型培訓機構存在，還有大量個人執(zhí)教的老師，因此市場競爭環(huán)境較為激烈，中小機構普遍存在招生難、師資獲取難的問題。

　�。�3）快速擴張風險

　　近年來由于資本市場對音樂教育的關注度提升，對其支持力度逐漸加大。企業(yè)獲得資金后，通常選擇快速的擴張布點，但其管理能力、師資能力和教研能力并沒有隨之提升，從而導致擴張后虧損情況反而加大。比如星空琴行，其擴張的同時，師資和教研并沒同步提升，導致擴張后的培訓門店缺失了音樂教育的核心，變質為以賣琴為主要收入來源，進而導致用戶口碑急劇下降。

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