中國鋼琴之鄉(xiāng)：洛舍的鋼琴如何“無中生有”

　　“中國鋼琴之鄉(xiāng)”，這個響亮名頭的主人是浙江的一個小鎮(zhèn)——湖州市德清縣洛舍鎮(zhèn)。三十多年前，洛舍鎮(zhèn)上還沒有一家鋼琴廠，而今，全鎮(zhèn)有近 100 家鋼琴制造和配件企業(yè)，制造鋼琴的八千多個零件都可以在這里找到，年產(chǎn)鋼琴量也占到了全國總量的七分之一。

　　洛舍的鋼琴如何“無中生有”？這還要從王惠林1984年的一場上海之行說起。

　　湖州鋼琴廠原貌（受訪者供圖）

　　1984年，改革開放的大潮席卷中國大地，王惠林帶著鎮(zhèn)里找個好項目興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的要求來到了上海。一次偶然的機會，王惠林在街邊看到了排著長隊買鋼琴的人們，“這東西敲一敲發(fā)出聲音就能賣兩千塊，是個好生意！”王惠林萌生了將鋼琴帶回洛舍的想法。隨后，王惠林也對鋼琴做了市場調查——中國家庭的鋼琴保有率不足1%，而歐美和日本等發(fā)達國家的家庭鋼琴保有率達到了25%，隨著國家的發(fā)展，鋼琴必然會走進更多的家庭�！斑@無疑是個長久的產(chǎn)業(yè)�！蓖趸萘謭远�了自己的決心，在洛舍鎮(zhèn)東衡村興辦了浙江第一家、全國第五家鋼琴廠——湖州鋼琴廠。

　　想造出鋼琴，僅僅是有想法、肯吃苦是遠遠不夠的——鋼琴不是簡簡單單幾塊木板拼湊在一起的木頭盒子，想要讓鋼琴發(fā)出美妙的旋律，還需要技術人才的支持。經(jīng)朋友介紹，王惠林從當時鋼琴產(chǎn)業(yè)的龍頭上海鋼琴廠挖來了4名技術骨干，他們成為了廠里的頂梁柱。在當時，王惠林挖人的行為還引起了頗大的爭議——4位骨干的離開，讓上海鋼琴廠頗為不滿，他們多次來德清要人都遭到了拒絕。一場“關于人才能否合理流動”的大討論驚動了國務院，諸多媒體參與了討論。最終，王惠林和湖州鋼琴廠得到了支持。

　　經(jīng)過自主設計、研發(fā)、制造，1985 年 10 月，洛舍第一架鋼琴——伯牙牌立式鋼琴誕生了。經(jīng)鑒定，鋼琴的主要指標超過了部頒標準，達到國家先進水平。

　　80年代末到90年代中期，在湖州鋼琴廠的帶領下，鋼琴產(chǎn)業(yè)在東衡村及其周邊逐漸成熟，大大小小的鋼琴企業(yè)如雨后春筍般冒出來——出現(xiàn)了單獨生產(chǎn)鋼琴榔頭、機芯、鍵盤、外殼、琴弦、音板的配件企業(yè)。全鎮(zhèn)鋼琴企業(yè)增至40多家，相關從業(yè)人員3000多人。鋼琴成為了當?shù)氐闹е�產(chǎn)業(yè)、文化符號。

　　鋼琴產(chǎn)業(yè)的興起，也給東衡村帶來了巨大的變化——這里曾經(jīng)是遠近有名的“礦村”，因為長期污染，當?shù)厝说木幼…h(huán)境都蒙上了一層“陰影”，嚴重的時候，村民連窗子都不敢打開。如今，昔日坑坑洼洼的礦坑變成了千畝良田以及近七百畝的鋼琴產(chǎn)業(yè)園。

　　施恒凱是東衡村本地人，原先在縣里工作，2014年，施恒凱看到了村子的變化�！翱涌油萃莸牡V坑和轟隆隆的采礦聲不見了，取而代之的是綠水青山的美景�！笔┖銊P說，而且村里的鋼琴行業(yè)發(fā)展得越來越迅速，便萌發(fā)了回村創(chuàng)業(yè)的想法。

　　同年，施恒凱租用了村里的養(yǎng)蠶室，在600個平米的土地上辦起了一家生產(chǎn)鋼琴零部件的企業(yè)�！傲悴考�生產(chǎn)門檻低，適合我們‘新手’�！� 施恒凱說，讓他意外的是，企業(yè)生產(chǎn)效益不錯，當年的銷售額就達到了100多萬元�！澳菚r候一年能銷售100萬元在我看來已經(jīng)不錯了，比我在縣里上班多多了。”

　　事實上，在創(chuàng)立企業(yè)時，施恒凱就定下了一個發(fā)展規(guī)劃�！拔覀兇蛩銖纳�產(chǎn)零部件起家，再到掌握鋼琴生產(chǎn)核心技術、創(chuàng)立品牌，最后生產(chǎn)成品鋼琴。”施恒凱說，2016-2017年，企業(yè)經(jīng)過500多次的實驗，企業(yè)順利掌握了鋼琴碼刻技術。

　　有了核心技術，施恒凱立即創(chuàng)建了德磬安歌品牌，生產(chǎn)成品鋼琴。但是如何提升銷量成為了施恒凱的頭號難題。這家東衡村土生土長的鋼琴品牌并沒有多少知名度，客戶從哪里來？

　　為了打開銷售市場，施恒凱和銷售團隊主動前往外地拉訂單，“為了得到訂單，有時到了一個城市，我們會逐個打去電話咨詢或現(xiàn)場詢問，當然，很多時候是沒有收獲的�！笔┖銊P說，即使拉到單子，第一筆生意往往也不會太大，頂多也就兩三臺，但第二次，老顧客的單量會明顯增加。后來，施恒凱還通過開設線上商場、線下門店、參加各地展覽等，提高品牌的知名度。

　　如今，施恒凱的鋼琴已經(jīng)從600平方米的小廠發(fā)展到9000平方米的現(xiàn)代化企業(yè)。員工數(shù)量增長到了60人。鋼琴年銷量也增長到了600多臺，年銷售額達到了1000多萬。“我們都是村子轉型的受益人，相信往后的日子一定更加紅火�！笔┖銊P對未來充滿期望。

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