樂器銷售：做好數(shù)學(xué)題拯救小琴行

　　經(jīng)營好琴行是一道數(shù)學(xué)題。

　　一節(jié)課時費收多少？

　　老師底薪怎么給？提成怎么給？

　　不給課時費，只給招生人頭費，怎么算？

　　招生提成怎么給？轉(zhuǎn)化提成怎么給？

　　一年學(xué)費怎么收？二年三年的學(xué)費又如何收？

　　琴行經(jīng)營成本如何算？老板工資有如何算？

　　琴行最低成本的培訓(xùn)項目是什么？最高利潤的培訓(xùn)項目又是什么？

　　在琴行業(yè)，至少有5成校長，這是一本糊涂賬。所以這個行業(yè)，是20%的琴行賺走了市場80%的利潤，還有50%在打醬油。

　　今天筆者，就和各位校長聊聊，一家不起眼的不到300平方的小琴行是如何做到年盈利超過100萬元的。據(jù)筆者調(diào)查了解，這么小的琴行，能年盈利能超過50萬就了不起了。

　　這家小琴行的老板從創(chuàng)業(yè)開始，他就養(yǎng)成了一個習(xí)慣，就是隨身帶著計算機，做任何決策，都有成本意識以及利潤意識，虧本的生意堅決不做。

　　創(chuàng)業(yè)初期，他做了詳細的成本計算：

　　租金：每月2.6萬元，含水電及管理費。

　　人員工資：2個培訓(xùn)課程項目，4位全職老師（底薪5000元每人），1個專職前臺教務(wù)（4500元），專職銷售：老板（8000元固定每月）+1名銷售員（底薪4000元）。基本全年開支是：3.65萬元。含社保及稅金在4萬元內(nèi)。

　　固定營銷宣傳費：4000元/月。

　　前期固定投資：裝修+固定物料+產(chǎn)品=30萬元，分?jǐn)偟矫吭聯(lián)p耗中。

　　拋開固定投入，每月固定最低開支為：7萬元，全年開支84萬元。保守開支。

　　盈利模式一：招生并賺取課時費

　　計劃招到并轉(zhuǎn)化學(xué)生200人（每位老師可帶50名學(xué)生，集體課），全年50節(jié)課

　　每位學(xué)生定位必須消費一年，全年學(xué)費5000元/人。

　　少部分升級為一對一，20名學(xué)生，每位再多消費5000元/年，10萬元。其他考級及附加值的活動收益，計劃收入10萬元。

　　課時費及演出類、考級類等，全年可收到120萬元。

　　剔除全年開支成本，估計盈利收入在36萬元內(nèi)。

　　但是此方案最大的難題在于：如何應(yīng)對眼下瘋狂的低價課時費，一旦整體下滑，投入引流的時間長，就會面臨微利。

　　盈利模式二：以盈利模式以為基礎(chǔ)，增加樂器銷售版塊。

　　隔壁或附近開租店鋪銷售樂器，100平方內(nèi)，租金及水電費控制7000元/月內(nèi)，全年開支8.4萬元。1名專職銷售員，底薪4000元（成本上面培訓(xùn)項目已分?jǐn)偅�。主力銷售人員是老板+專職銷售員+（帶課老師）。

　　主營與盈利模式一中的樂器培訓(xùn)項目，比如吉他或架子鼓、鋼琴（包括電鋼）。

　　制定老師提成激勵機制，如樂器銷售一般提成都在8-15%。

　　需要給每位老師培訓(xùn)的是，專業(yè)的樂器產(chǎn)品知識，銷售性的技巧，服務(wù)意識，快速促單成交的路徑等。

　　另啟動樂器租賃業(yè)務(wù)，增加現(xiàn)金流水。

　　找到優(yōu)質(zhì)的品牌貨源，一般進貨價的基礎(chǔ)上增加50-100%。比如參加樂器展采購，或到信任的專業(yè)樂器采購平臺（如樂器街）。

　　目標(biāo)每月銷售5臺鋼琴（每臺鋼琴純利潤為6000元）及10臺小型樂器類（每把樂器純利潤在500元），合計收入在3.5萬元/月，全年是42萬元。減去固定開支后，盈利在33.6萬元。

　　此方案最大的難題在于：琴行老板恥于賣樂器，根本不會銷售。

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