人民日?qǐng)?bào)記者 曹玲娟

　　【渠道】以文促商 以商養(yǎng)文

　　創(chuàng)建于1958年的上海民族樂(lè)器一廠，由在滬的86家民族樂(lè)器制作坊合并而成，是目前國(guó)內(nèi)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大的民族樂(lè)器制造商。幾十年間，起起落落，讓經(jīng)營(yíng)者越發(fā)重視對(duì)市場(chǎng)的培育。

　　近年來(lái)，組建樂(lè)隊(duì)出海演出、在國(guó)外設(shè)立藝術(shù)學(xué)校和音樂(lè)教室，上海民族樂(lè)器一廠借推廣民樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)樂(lè)器、開(kāi)拓海外市場(chǎng)，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也收獲意外的效果：將民樂(lè)文化推向了世界。

　　讓外國(guó)人能識(shí)得敦煌雅樂(lè)的嗚咽婉轉(zhuǎn)，還會(huì)去買(mǎi)“神秘莫測(cè)”的中國(guó)民族樂(lè)器——聽(tīng)起來(lái)像是異想天開(kāi)。王國(guó)振可不這么覺(jué)得。身為上海民族樂(lè)器一廠的廠長(zhǎng)，這位精明的管理者說(shuō)：“目前，民樂(lè)的主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，但我們要看到未來(lái)。企業(yè)要及早動(dòng)手培育海外市場(chǎng)。”

　　這家國(guó)內(nèi)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大的民族樂(lè)器廠，近年來(lái)經(jīng)營(yíng)新招頻出，最與眾不同的，就是自建一支民樂(lè)隊(duì)，演出足跡遍布海內(nèi)外。

　　建樂(lè)隊(duì)

　　讓更多人喜歡民樂(lè)，才會(huì)有更多人購(gòu)買(mǎi)民族樂(lè)器

　　5月底，上海民族樂(lè)器一廠自建的“敦煌新語(yǔ)”小型民樂(lè)隊(duì)將飛赴捷克、法國(guó)，展開(kāi)海外演出。

　　樂(lè)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)助理姚曉蕾，曾是上海音樂(lè)學(xué)院的高材生。畢業(yè)后，她沒(méi)有像其他同學(xué)那樣選擇知名樂(lè)團(tuán)，而是加入上海民族樂(lè)器一廠。如今，“敦煌新語(yǔ)”的成員中已有若干畢業(yè)于上海音樂(lè)學(xué)院和中國(guó)音樂(lè)學(xué)院的高材生。姚曉蕾很慶幸當(dāng)年的選擇：“學(xué)民樂(lè)的，在舞臺(tái)上滾打的機(jī)會(huì)最重要。這里每年有百來(lái)場(chǎng)演出，獨(dú)奏機(jī)會(huì)也比較多�！�

　　據(jù)介紹，幾年來(lái)，樂(lè)隊(duì)在東北、西南地區(qū)進(jìn)行巡回演出，并走出國(guó)門(mén)，赴日本、德國(guó)、新加坡等國(guó)家進(jìn)行文化交流。姑娘們馬上要赴約的，是來(lái)自世界知名的“布拉格之春”音樂(lè)節(jié)的邀請(qǐng)。按計(jì)劃，她們還將接連參加巴黎文化中心專(zhuān)場(chǎng)演出、里昂領(lǐng)事節(jié)專(zhuān)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)、第二屆法國(guó)中國(guó)電影節(jié)戛納影展開(kāi)幕式及馬賽影展開(kāi)幕式等活動(dòng)。

　　走出去，不是想象中那么高不可攀�？善髽I(yè)為啥要組建樂(lè)隊(duì)讓民樂(lè)走出去?

　　企業(yè)愿意真金白銀涵養(yǎng)一支樂(lè)隊(duì)，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單——有更多的人喜歡中國(guó)民族音樂(lè)，才會(huì)有更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)民族樂(lè)器。王國(guó)振認(rèn)為，“民族樂(lè)器和民族音樂(lè)唇齒相依、密不可分�！�

　　王國(guó)振曾經(jīng)是軍人，不懂得制作樂(lè)器，但并不妨礙他不遺余力推銷(xiāo)民樂(lè)和民樂(lè)產(chǎn)品，“民樂(lè)個(gè)性化強(qiáng)，每種樂(lè)器也都有自己的性格，適宜于自?shī)首詷?lè)，都很適合走出去。我們就是要用民樂(lè)文化營(yíng)銷(xiāo)民樂(lè)樂(lè)器�！�

　　抓時(shí)機(jī)

　　經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛、文化自信，讓民族音樂(lè)進(jìn)入上升通道

　　在人們印象中，民族樂(lè)器市場(chǎng)一度很不景氣，當(dāng)年上海制造民族樂(lè)器的廠多半都關(guān)門(mén)了，一廠怎么還會(huì)有余錢(qián)養(yǎng)起樂(lè)隊(duì)來(lái)?

　　其實(shí)上海民族樂(lè)器一廠也曾有過(guò)起落。

　　上世紀(jì)70年代，人們的文化生活局限于“樣板戲”，恰恰使民族樂(lè)器異�；馃�。當(dāng)時(shí)，上海民族樂(lè)器一廠的“敦煌牌”樂(lè)器銷(xiāo)量占全國(guó)的70%，全國(guó)各大專(zhuān)業(yè)團(tuán)體基本上都使用“敦煌”樂(lè)器。

　　進(jìn)入80年代，受流行音樂(lè)沖擊和形式多樣的西洋樂(lè)器“西風(fēng)東漸”的影響，民族樂(lè)器沒(méi)了市場(chǎng)需求。以“借廟躲雨，保根留苗”思想為指導(dǎo)，企業(yè)一度艱難求生�！白罾щy的時(shí)候，我們做過(guò)玩具、賣(mài)過(guò)家具。”王國(guó)振回憶，廠里還曾引進(jìn)流水線(xiàn)安裝雅馬哈電子琴，這是當(dāng)年的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，幫助企業(yè)養(yǎng)活數(shù)百名員工。

　　當(dāng)時(shí)的上海民族樂(lè)器一廠，曾瀕臨倒閉。直到上世紀(jì)90年代中期，國(guó)家經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛、文化自信提高，民族音樂(lè)開(kāi)始步入上升通道。廠里的老師傅說(shuō)，“以前，家里窮的學(xué)二胡，有錢(qián)的學(xué)鋼琴、小提琴，后來(lái)情況改觀了，沒(méi)有人覺(jué)得學(xué)民樂(lè)低人一等了�！睋�(jù)了解，2006年上海古箏考級(jí)人數(shù)7000多人，二胡5000多人，超過(guò)了小提琴。2007年，上海音協(xié)舉辦的古箏考級(jí)參加人數(shù)已超過(guò)萬(wàn)人。

　　“愛(ài)音樂(lè)、學(xué)音樂(lè)的人多了，民族樂(lè)器的生產(chǎn)自然也就有了市場(chǎng)，有了銷(xiāo)路�！蓖鯂�(guó)振說(shuō)。2011年，上海民族樂(lè)器一廠銷(xiāo)售收入達(dá)到1.5億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1200多萬(wàn)元，僅古箏就銷(xiāo)售6.3萬(wàn)臺(tái)。

　　養(yǎng)市場(chǎng)

　　以前借助文化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，現(xiàn)在通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文化

　　一廠的幾起幾落告訴王國(guó)振，樂(lè)器廠直接依賴(lài)于文化市場(chǎng)的繁榮。

　　年過(guò)半百的老廠，開(kāi)始重視文化市場(chǎng)的培育：拿出企業(yè)1/3的利潤(rùn)投入文史館展、社會(huì)公益、文化、演藝、教育等領(lǐng)域，“敦煌”品牌頻頻出現(xiàn)在各類(lèi)社會(huì)文化活動(dòng)中。一廠先后扶植閔行中學(xué)組建我國(guó)第一支女子阮樂(lè)隊(duì);幫助復(fù)旦中學(xué)建立國(guó)內(nèi)第一支大型馬林巴打擊樂(lè)團(tuán)……

　　“江南絲竹”，中國(guó)樂(lè)器生產(chǎn)自古以江南地區(qū)為主。在積極開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，一廠注重技藝的傳承與創(chuàng)新，上海民族樂(lè)器一廠擁有5位國(guó)際級(jí)高級(jí)技師，制作樂(lè)器時(shí)精工細(xì)作。張建平曾取材于明代紅木家具材料，配以保存10多年的上等蟒皮，琴頭象牙立體雕，取料50年前收藏的存料，精心制作了價(jià)值30萬(wàn)元的“行云流水”天價(jià)二胡。“不是要靠這個(gè)賺錢(qián)，而是要讓人家看到民族音樂(lè)也有高價(jià)精品�！�

　　走過(guò)篳路藍(lán)縷，有了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，上海民族樂(lè)器一廠才有了走出去的底氣和想法。“西洋音樂(lè)當(dāng)年也是主動(dòng)走進(jìn)來(lái)，有部分人接受了，雪球才越滾越大�！蓖鯂�(guó)振學(xué)到了很多。

　　從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)講，“文化市場(chǎng)的培育是比較艱難、漫長(zhǎng)的�！蓖鯂�(guó)振說(shuō)，眼下正是走出去的好時(shí)機(jī)，“買(mǎi)樂(lè)器必須有人教，沒(méi)有教學(xué)環(huán)境，市場(chǎng)容量大不了�！�

　　從2006年起，一廠開(kāi)始在世界各地創(chuàng)辦敦煌藝術(shù)學(xué)校、敦煌音樂(lè)教室，聘用當(dāng)?shù)孛駱?lè)老師教授洋學(xué)生。目前，敦煌音樂(lè)教室已在國(guó)內(nèi)成立了88家，在新加坡、日本、美國(guó)等國(guó)家成立了16家。一廠還曾與西泉流二胡會(huì)聯(lián)合，在日本舉辦了首屆敦煌音樂(lè)教室海外二胡考級(jí)。

　　如今，上海民族樂(lè)器一廠的海外產(chǎn)品銷(xiāo)售，主要集中于日本、美國(guó)、加拿大、新加坡、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)。王國(guó)振表示，“以前，我們是借助文化搞產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在是通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文化，希望能讓中華民族的音樂(lè)走向世界�！�